Если человек нам нравится, мы принимаем решение о покупке или сотрудничестве. Затем мозг объясняет и защищает состоятельность эмоционального импульса через рациональные аргументы – репутацию компании, качество продукта, финансовую выгоду и прочие выводы.

Но фундаментальное решение мозг принимает благодаря эмоции личного расположения к представителю – лицу, презентующему продукт.

Профессиональная цель медицинского представителя состоит в том, чтобы подключить к своей экспертизе навыки невербальной коммуникации. Умение нравиться, вызывать симпатию, доверие и благорасположение потенциальных партнеров к себе и бренду помогут легко налаживать контакт в процессе первичной продажи, повысят кофэффициент повторных продаж и комплексно улучшат социальный портрет компании.

Как проходит телефонный разговор?



Назначено ли время визита заранее? «спасибо за то, что нашли время в своем занятом расписании со мной встретиться».

Сколько препаратов презентует за визит?

Надо ли дать краткий анонс презентации «мой визит займет не больше 5 минут, у меня инновационный портфель препаратов»



Каким еще может быть препарат на экспертном языке, что звучало бы кратко, небанально и как уникальное торговое преимущество, как преамбула к презентации?



-Инновационный

-Высокотехнологичный

-Бестселлер

-Тренд среди беременных

Можем ли использовать ресурсные образы авторитетов? Кто рекомендует из авторитетов? Кто употребляет из известных людей?





В середине презентации о преимуществах препарата можем встраивать метафоры в духе: Это «Роллс Ройс в области медицины»? Есть специфика ЦА? МОжет ли Роллс Ройс быть красной тряпкой? Вы говорили, что люди советские. Если это основной тренд, то я делаю акцент на нейтральные базовые ценности.


В прошлый раз мы обсуждали появление в России нового продукта Вожеи. Вожея – это оригинальный дуэт микроинкапсулированного железа (Lipofer®) и активного метаболита фолиевой кислоты (Quatrefolic®) для профилактики анемии и правильного развития плода. На сегодняшний день продукт появился в аптеках



Очень много канцеляризмов и формализмов. Насколько мы можем изменить здесь подачу? Провести это через персональное катание и историю-комплимент.



Я читала отзывы о вас/ моя подруга наблюдается у вас/ возможно вы и так это знаете, но вас считают одним из самых заботливых акушеров-гинекологов. Поэтому я шла на визит окрыленная тем, что в нашей стране есть врачи, которые не просто не навредят своему пациенту, но улучшат процесс правильного развития плода. Смотрите, возможно, вас это заинтересует: это оригинальный дуэт микроинкапсулированного железа (Lipofer®) и активного метаболита фолиевой кислоты (Quatrefolic®) для профилактики анемии и правильного развития плода. Он уже появился в аптеках.



Скажите, к Вам обращаются женщины, планирующие беременность?

Звучит как скрипт продаж. Зайти по светски- это зайти через ложное предположение: К вам ведь в большом объеме обращаются женщины, планирующие беременность, я не ошиблась?



«Очень интересно Ваше мнение: Вы сразу на этапе подготовки назначаете фолиевую кислоту, железо?»



Зайти через противопоставление. Я правильно поняла, что задача убедить доктора, что Вождю надо рекомендовать беременным как можно скорее и сопровождать приемом весь процесс беременности?



Интересно ваше мнение, я отметила за предыдущие визиты, что фолиевую кислоту назначают не сразу и вышла даже статья/доклад о том, что женщины страдают из-за недостатка железа. А как вы поступаете в своей практике?



Действительно, в практике врача БАДы занимают отдельное место и это место оптимально для профилактических мероприятий.

Есть ли у врачей предубеждение насчет бадов? Есть ли задача изменить его отношение? Методы: сказать, как сменился тренд, как теперь называют эти препараты, какие новые исследования, что это не бад, а другая вещь, что против бодов идет антипропаганда, на самом деле это токсикация понятия какой организацией и почему?



Скажите, убедительна ли эта информация и готовы ли Вы рекомендовать Вожею?



Насколько эта фраза формально важна в таком виде? Значит ли, что доктор соглашаясь, подписывает контракт? Или это просто для продолжения диалога в формате убеждения?



Альтернатива: Как вы считаете, хороший препарат? Может ли он стать подспорьем в вашей врачебной практике и помочь женщинам проще преодолевать 1 триместр беременности?