GR КОММУНИКАЦИЯ
экстраординарный подход в неординарных ситуациях с ординарными людьми
алгоритм 4х4
предподготовка
церемония приема
беспроигрышные переговоры
метод пивота
предподготовка
1
Запросите протекцию
Попросите человека, оказывающего протекцию проекту, представить вас коллеге:

"Могу попросить Вас представить нас в переписке, чтобы переговоры прошли максимально плавно и результативно."

Если он отказывает, попросите разрешения представиться по e-mail и добавить его в копию:

"Вы позволите представиться от Вашего имени и добавить Вас в копию, чтобы заместитель понимал партнерский контекст моего обращения?"
2
Представьтесь по e-mail
Представьтесь:

"Уважаемая (имя, фамилия), здравствуйте. Ваш контакт мне любезно передал А.А. с целью решить вопрос .....

Разрешите представиться, Ольга Белявцева, ....

Пишу, чтобы согласовать с Вами возможность личной встречи по вопросу, который поможет министерству .... (укажите социальную значимость, общественный интерес, сошлитесь на региональные инвест-программы по развитию агропромышленности).

Разрешите узнать, когда Вам было бы удобно принять меня в контурах текущей недели, если возможно. Если Вы располагаете временем, наш разговор займет не более 30 минут.

Принимая во внимание Ваше занятое расписание в министерстве буду рада пригласить Вас на ланч в "...", чтобы без помех обсудить поручение А.А.

С нетерпением ожидаю Вашего ответа.
3
Если нет ответа
Напишите:

Уважаемая ....

Прошу прощения за то, что вынужден(а) переадресовать письмо ниже. Почтовый сервер претерпевал неполадки ( к счастью теперь исправленные).
По этой причине многие электронные письма, отправленные вчера, не доходили до адресатов.

Поскольку я не получала Вашего ответа, смею предположить, что адрес моей электронной почты оказался жертвой этого недоразумения. Привожу письмо еще раз ниже. Надеюсь, сработает в этот раз!

С нетерпением жду Вашего ответа.

FW: №2

4
Согласуйте повестку
Свяжитесь с ассистентом:

Уважаемая ... пишу Вам с целью подтвердить нашу встречу с ... завтра в 15:00 и уточнить, все ли в силе?

Свяжитесь с представителем:

"Уважаемая ... Благодарю за то, что любезно согласились меня принять. Пишу уточнить, в силе ли наша встреча завтра в 15:00?"

Отправьте в ответ на утвердительный ответ план встречи:

"С Вашего позволения напомню, какие вопросы А.А. вверил мне разрешить с Вашим участием:

1
2
3
4

Завтра в 15:00 я у вас.

С благодарностью
Имя Фамилия
церемония приема
1
Ассистент-союзник
Признайте авторитет представителя, расположите его к себе, чтобы он сделал для вас всё:

– Здравствуйте! Спасибо, что содействуете организации встречи. Могу узнать, как Вас зовут?

Завяжите смолл-толк по пути в кабинет:

– Как сезон?Министерство наверное сейчас перегружено .... Я слышала, начали выдавать гранты ....

Намекните, что хотели бы войти в кабинет, когда хозяин будет в нем. По этикету следует ожидать в приемной, пока хозяин кабинета не будет готов встретить вас.

– Я немного заранее. Мне кажется, будет лучше подождать в приемной. Могу любезно попросить вас пригласить меня, когда NN будет готова меня принять?
2
Первое касание
Войдите с улыбкой, установите зрительный контакт, улыбнитесь
и поприветствуйте:

Добрый день, NN. Ольга Белявцева, Quantum. Благодарю вас за то, что согласились меня принять. АА направил к вам по вопросу .... сказал, вы единственная в министерстве, кто способен содействовать в этом. Вам сейчас удобно?

Если человек не поднимает глаз, не здоровается, говорит, что не знает вас.

– Наверное, вышло
недоразумение между нашими ассистентами, потому что они накануне переписывались, и мне казалось, вы утвердили дату встречи. Во всяком случае АА совершенно определенно вверил мне обеспечить министерству .... коллегиально, вместе с вами. Разрешите, я ознакомлю вас со списком тем, и мы сориентируемся на месте.

Если собеседник говорит, что не может помочь, не демонстрируйте разочарования, чтобы не потерять лица. С беспристрастной любезностью произнесите.

– Возможно, будет правильно переназначить встречу, как считаете? Я понимаю, что министерство сейчас перегружено задачами. Назначите мне другой день?

Допустим, назначили.

– Благодарю вас. Несмотря ни на что одно знакомство с вами сегодня считаю победой. Надеюсь, в следующий визит продвинем взаимные интересы.

Допустим, не назначили.

– Прошу прощения за несвоевременный визит.
Надеюсь, вы не сочтете его злоупотреблением. До свидания.
3
Второе касание
Если разговор открыт, начните

1. С комплимента:

– Я читала вашу статью / смотрела ваш брифинг / слышала о вашем влиянии в проекте ... – горжусь знакомством! Почувствовала облегчение, когда АА обнадежил меня вашей протекцией. + О проекте...

2. С новостей индустрии:

– Я очень вдохновлена тем, что Алексей Ученов вчера произнес на форуме, что конкурентоспособность продукции будет опираться на экологические требования. По его параметрам нам с вами вверили продвинуть как раз такой продукт. + О проекте...

3. Изысканно вежливо с дела:

– Если позволите, я бы не хотела злоупотреблять вашим временем, зная, как вы перегружены в преддверии форума. Я бы хотела просить вашей протекции вот в каком вопросе: + О проекте...
4
Третье касание
Когда вы растопили лед, приступайте к переговорам:

1. Шаг: За первым предложением преимущество и в нем должно прозвучать преимущество оппонента. Сформулируйте выгоду своего оппонента и начните с нее:

"Мы предлагаем .....
Министерству это принесет/ с помощью этого министерство решит .....

1.
2.
3.

2. Шаг: Умение слушать – это не кинетические манипуляции, а умение дать понять, что прояснившееся мнение изменило ваш взгляд на вещи. Это сближает.

"Спасибо, интересная позиция. Я сейчас иначе взглянула на ситуацию ......

3. Шаг: Выясните проблему, которая препятствует осуществлению каки-то деловых процессов. Не задавайте прямых вопросов, которые звучат как манипуляция, но выведите оппонента на критическое мнение, чтобы затем согласиться с ним.

"Разрешите узнать, как вы относитесь к тенденции....

3. Шаг: "Дружить против" – метод, благодаря которому укрепляются дипломатические отношения. Обозначайте свою готовность поддерживать оппонента в его борьбе против раздражителей, которые выявляются в ходе переговоров.

"Я тоже выступаю категорически против подхода, который диктует департамент .... – по-моему это очень мешает ...., и мы долго искали способ примирить системы.

4. Шаг: Запросите одобрения своего метода решения проблемы.

"Могу попросить у вас экспертной оценки нашего метода? Мы пришли к такому решению: ....
Как вы считаете, поддерживает ли это экологичный тренд (любой общественно значимый сценарий, выгодный государству/министерству)?


Гарвардский метод принципиальных переговоров рекомендует отделить людей от проблемы. Быть жесткими с проблемами и мягкими с людьми.

Он запрещает в чем-либо обвинять оппонента. Естественная реакция на обвинения – оправдание или защита. В этом климате невозможно договориться.

Также рекомендуем предусмотреть пакетное/вариативное или альтернативное предложение, которое позволит торговаться пропорционально – снижение стоимости пропорционально снижению функционала.
метод пивота
1
Деловой клуб
Выберите или инициируйте мероприятие, которое выглядит актуальным для государства. Встреча предпринимателей, бизнес-клуб.
2
Деловой сувенир
В контурах суммы 3000 рублей можно отправить символический подарок человеку, которого следует приблизить или с которым предстоит установить связь.

1. Выберите инфоповод в календаре, выберите символичный подарок и сформулируйте креативный посыл в его контурах.

"В день филолога разрешите подарить вам набор личных корреспондентских карточек. Пусть великое русское слово помогает в вашем доблестном деле!"

2. Персонализируйте дизайн монограммой получателя.

3. Приложите именную корреспондентскую карточку в конверте со слоганом или пожеланием, написанными от руки.